本文转载自微信公众号“公益慈善论坛”

【筹款有道】专栏简介：

为筹款加点儿智慧！——本专栏由方德瑞信与公益慈善论坛在敦和基金会资助下联合开设，旨在普及与筹款有关的公益慈善常识，介绍国内外先进的筹款经验和优秀案例，并针对国内公益组织在筹款工作中遇到的问题提出一些建设性意见。

本文在撰写时重点参考了上海交通大学国际与公共事务学院助理研究员田园老师的研究论文和分享，在此致谢！

非营利组织（non-profit organization，NPO）不能营利，所以不能收取管理费用？所以工作人员都应该是不领工资的志愿者？一定要收的话，管理费用越低越值得信任？

属于非营利组织范畴的基金会、社会团体、社会服务机构（民办非企业单位），的确不能以营利为目的，但可以盈利（比如获得的利润、捐赠等）哦！非营利的意思，其实是说机构的财产属于公共财产，是大家的、社会的共有财产，所以不能随便就把机构的财产分配给发起人、出资人、机构员工等私人。如果你非要把非营利说成非盈利，或理解为不能盈利，表示你希望这个机构没有收入或者一直亏钱啊！机构都无钱可分，无钱可用了，那还能存在吗？

既然是机构，就要做事，做事需不需要成本呢？当然需要成本！这是最基本的常识对吧？

那么，非营利组织开展公益慈善活动时，需要哪些成本？成本由谁承担？多少成本算合理？而饱受争议的管理费用，便是非营利组织必须支出的工作成本。

在《民间非营利组织会计制度》中，非营利组织的“费用”是指为开展业务活动所发生的各种成本，包括业务活动成本、管理费用、筹资费用和其他费用。其中：

“管理费用，是指民间非营利组织为组织和管理其业务活动所发生的各项费用。包括民间非营利组织董事会（或者理事会或者类似权利机构）经费和行政管理人员的工资、奖金、住房公积金、住房补贴、社会保障费、离退休人员工资与补助，以及办公费、水电费、邮电费、物业管理费、差旅费、折旧费、修理费、租赁费、无形资产摊销费、资产盘亏损失、资产减值损失、因预计负债所产生的损失、聘请中介机构费和应偿还的受赠资产等。其中，福利费应当依法根据民间非营利组织的管理权限，按照董事会、理事会或类似权力机构等的规定据实列支。”

但是国际上对非营利组织管理费用的界定范围更大一些，包括了行政办公费用、业务运营费用、筹资费用等全部工作成本，这也与普通公众对管理费用的理解相似。

现在，你该知道管理费用到底是什么了吧？你还会相信“零管理费”、“零成本”这种自欺欺人的鬼话吗？但之所以有些人会讲这种鬼话，还得归功于对管理费用存在误解和偏见的你们哦！

所以，我们首先得无条件承认任何非营利组织都存在管理费用这一事实。要不然，咱们就没办法往下聊啦！

管理费用从哪儿出？

既然管理费用一定会有、必不可少，那么管理费用从哪儿出呢？

非营利组织的收入，大致可分为捐赠收入与非捐赠收入。捐赠收入主要来自企业、个人和其他组织的捐赠。非捐赠收入包括会员费、政府或基金会的资助、承接政府购买服务的收入、基金会或企业委托执行公益项目的收入、机构销售产品和提供收费服务获得的收入、投资收益、银行利息等收入。机构的这些收入中，有些限定了用途，有些没有限定用途。

如果一家机构靠销售与服务收入、投资收益等收入就能养活自己，能满足管理费用的需求，自然不需要动用你的捐款。比如美国非营利组织只有13%的收入来自捐赠，72%来自服务收入。国内也有不少机构光靠收费服务就能维持运作了，并不依赖社会捐款。

如果机构非常幸运地遇上了有钱的主，比如发起人和他的好朋友，或者遇到有钱有爱心有担当的企业，愿意承担机构的管理费用，或者小团队小成本，内部分摊一下就可以了，自然也不需要动用你的捐款。

但是，现实有点残酷，难遂人愿，因为并不是所有非营利组织都能完全靠自己“造血”的收入或第三方的专项支持解决管理费用，幸运地成为不愁钱、不缺钱、不从大家的捐款中列支管理费用的机构。

很多非营利组织的管理费用，可能从非捐赠收入中出一点，又从捐赠收入中出一点，有些则完全从捐赠收入中支出。这种情况下，你捐的钱就有可能用作管理费用。如果所有捐赠人都希望自己的捐款百分百送到受助人手上，不乐意看到自己的捐款变成机构的管理费用，那很多非营利组织可能就没法好好做事，甚至无法存在了。

管理费用越低越好？

知道了管理费用必不可少，不是你出就是他出之后，就要问你两个问题：收管理费用多少才算合适？是不是管理费用越低的机构就越优秀呢？可别想得太简单。

管理费用的多少，取决于非营利组织做什么业务，开展业务的方式，在项目、人员等方面达到什么规模，处于哪个发展阶段。所以不同的机构管理费用也不同，有高有低。理论上讲，只要一个机构积极开展公益慈善活动，充分、高效地运用手中的财产做了不少实事，并且遵循了管理费用最必要原则，厉行节约，减少不必要的开支，那么这个机构的管理费用都是合理的，应该得到认可。

但是，一方面，《慈善法》等法律法规都对管理费用的上限作了规定，比如“具有公开募捐资格的基金会年度管理费用不得超过当年总支出的百分之十”。不过也没规定死，特意留了个口子：“特殊情况下，年度管理费用难以符合前述规定的，应当报告其登记的民政部门并向社会公开说明情况。”如果这一规定得到良好的执行，就算基金会的管理费用超过了百分之十，而且有充分的理由证明这些开支是必要的、合理的，那么也可以得到政府和社会的认可。但现实中，大部分非营利组织为了避免违规受罚，大多不敢让自己账面上的管理费用超过法定比例。

另一方面，部分捐赠人和公众对管理费用存在这样那样的误解和偏见，比如难以接受自己的捐赠会有一部分用于支付非营利组织的运营成本，认为公益慈善就是自己有钱之后才做的事，非营利组织就不应该将大家的捐款用作管理费用，不应该拿大家的捐款给全职人员发工资，或者认为管理费用或工资可以有，但越低越好。于是，很多捐赠人在选择机构进行捐赠时，也倾向于选择那些管理费用较低的机构，期待自己的捐赠能够实现最大效能。

过低的管理费用，必然会迫使处于“饥饿”状态的非营利组织降低自己的服务效能、限制发展规模，牺牲员工的利益（低薪、不买社保），甚至将必要的成本转移给志愿者，作为合作方的政府部门和其它组织承担，或者拆东墙补西墙，今天用明天的钱。

然后，整个行业便陷入了一个恶性循环——“非营利组织饥饿循环”（Nonprofit starvation cycle）。

那些依法列支合理管理费用并如实公开的机构可能会遭受不必要的质疑；为了规避政府监管和社会监督的压力，一些机构开展公益活动时畏手畏脚，刻意压低管理费用，该花的钱不敢花，也不敢据实列支和公开，被迫违反财务制度隐瞒或虚报财务数据，让自己的管理费用看起来不那么高，从而能够通过审计和年检，得到捐赠人的信任。

更有甚者，为了获得公众的信任和捐赠，竟然无视常识，对外宣称自己的管理费用为零，甚至是负值，表示公众的捐赠将会百分百用于受助人，隐瞒了自己或第三方承担管理费用而不入机构账目的事实！“零管理费”这种自私且涉嫌欺诈的拙劣做法，实际上是利用并进一步强化了捐赠人对管理费用的憎恨情绪，对整个行业生态和公益慈善事业是非常有害的。

同时，捐赠人倾向于用管理费用的高低评判公益机构的优劣，而不太关心机构发展是否健康？为社会进步带来了哪些改变？过低的工资能够吸引和留住多少优秀的专业人才？也不关心缺少专业人才的非营利组织如何能更有效地做公益，如何让大家的捐款真正发挥最大的效能？在很多人眼里，从事公益慈善事业的非营利组织就是个义务把大家的捐款转交给穷人的中介，干活做事的都是志愿者，只要有爱心、不贪污自己的捐款就行，这种要求确实够低，低到无视非营利组织的专业价值和工作成本，没有意识到过低的管理费用很可能会降低捐赠资金的使用效能，并阻碍非营利组织的健康发展。

结果，没草吃的马儿会饿死，没米下锅的媳妇再能干也做不出饭来。在缺钱缺人缺支持缺监督等多重因素影响下，非营利组织长期处于不专业、不规范、不透明的低水平发展阶段，加上不时爆出的丑闻，进一步加剧了社会对公益慈善行业的不信任、不支持、不参与，这便是已经困扰公益慈善行业多年的“非营利组织饥饿循环”。

如何打破“非营利组织饥饿循环”？

那么，非营利组织能不能摆脱“饥饿循环”的命运，消除捐赠人和公众对管理费用的厌恶情绪呢？能！因为“非营利组织饥饿循环”并非无法解开的死结，关键在于找到导致“非营利组织饥饿循环”的源头。当然，改变世界要从改变自己开始，非营利组织必须从反思和解决自身存在的问题开始谋求改变。

青年学者田园在她题为《如何打破非营利组织饥饿循环？》的实验研究中发现，减少管理费用并不能解决捐赠人对管理费用的厌恶情绪，但从“代理理论”的角度来看，“非营利组织饥饿循环”始于捐赠人对低管理费用不切实际的期望，本质上是信息不对称导致的利益冲突问题。

因此，要想打破“非营利组织饥饿循环”，引导捐赠者克服对管理费用的厌恶与憎恨，就要解决信息不对称和监督渠道不通畅的问题。当捐赠者觉得管理费用过高，怀疑自己的捐赠可能会被乱花甚至被贪污时，非营利组织就需要提供更多的信息来回应捐赠者，用确凿的证据证明自己的管理费用花在了哪些地方，而且都是必要的、合理的；如果不花或少花了，相关的公益项目可能就做不好、做不成，反而会造成资金使用的低效或浪费。

所以，非营利组织需要采取“绩效策略”，即在筹款时让捐赠人知道机构管理费用比例和衡量有效性的绩效指标，帮助捐赠人通过这些指标直观地理解管理费用对完成项目目标和机构使命是非常必要且重要的，进而愿意接受更高的管理费用，并更加关注机构和项目在多大程度上解决了某个社会问题或困境群体的需求，为这个社会带来了什么样的改变。

为了获得捐赠人的信任，消除他们的怀疑和担忧，非营利组织还需要采取“透明策略”，应当如实向社会披露管理费用的支出比例，让捐赠人了解非营利组织究竟如何使用他们的捐款，意识到非营利组织需要合理的管理费用才能有效开展工作，并维持机构的正常运作。只有足够诚实和透明到近乎“裸奔”的非营利组织，才能赢得捐赠人长久的信任与坚定的支持。

该实验研究结果表明，“绩效策略”和“透明策略”在打破“非营利组织饥饿循环”方面是有效的，但这两种策略对捐赠的促进方式存在差异。非营利组织将透明度的承诺告知潜在捐赠人时，可以有效地增加捐赠的倾向和捐赠的规模，而将与使命相关的表现（组织绩效）告知潜在捐赠者时，则会影响捐赠的数量。只要非营利组织是有效的、透明的，捐赠者是愿意向高管理费的非营利组织捐款的；但仍会避免或减少对管理费用高昂的非营利组织捐款。

就像每个人在购物时对价格都有一个心理预期，当价格高过自己可接受的水平便会放弃购买或退而求其次一样，捐赠人如果觉得一个机构的管理费用超过了自己的心理预期，即便机构能够证明自己确实需要这么多管理费用，捐赠人也可能会选择放弃或减少捐赠。这确实也是可以理解的人之常情。

话说回来，当下中国公益慈善行业面临的一大问题，并不是管理费用过高，而是过低。毕竟很多人对公益的认知还停留在“公益就是免费”的层次，同时对非营利组织也缺乏信任，缺少参与公益的积极性和机会，所以谋求改变的过程必然是漫长而艰难的。但逃避无益于问题的解决，必须主动出击、积极行动。只要非营利组织开始努力向社会证明自己的工作是有效的，确实为社会做了很多实事，并用高透明度让大家看到自己是怎么做事的，怎么花钱的……就会有越来越多的人开始信任、支持和参与公益，认识到非营利组织收取合理的管理费用是必要的，不再厌恶和憎恨，变得更加理性和宽容。

参考资料：

Tian, Y.*, &Hung, C.K., Frumkin, P. (2020). Breaking the nonprofit starvation cycle. An experimental test. Journal of Behavioral Public Administration. 

研究论文下载地址：https://journal-bpa.org/index.php/jbpa/article/view/93