使命在上，筹款职责在身，可是，当需要直面大额捐赠人并开口要钱，却觉得压力山大喉咙干涩，这就很尴尬了有木有？

当然咯，筹款工作并不仅仅只是开口要钱——设计筹款产品、撰写筹款文案、策划特别活动、分析数据、回应和服务捐赠人等等等等都是非常有价值的筹款工作。

往往只有通过面对面劝募，才能争取来大额捐赠。如果缺少大额捐赠，又没有稳定的月捐支撑（我们下回将为大家详解月捐哦），公益机构往往需要一直依靠发起特别活动、在线筹款等即时响应式的筹款方式来获取一笔笔单次捐赠，以满足每年的项目及运作经费，长此以往，机构年复一年疲于奔命不利于长远发展，甚至挣扎在生存线上。后果不堪设想呐！

大额捐赠的募集工作关系重大、意义深远，它能为机构争取生存、发展与创新的资金以支持使命的实现，因此，尽管面对面开口要钱这事对谁而言都不容易，咱们还是必须得把！它！拿！下！

那么，问题来了

多少算是大额捐赠？

大额捐赠的金额并没有绝对标准，对不同的公益机构而言大额捐赠的金额都不一样。

怎么知道自己机构的大额捐赠标准该定多少？

拥有15年筹款咨询经验、获得美国筹款人协会（AFP）认证的卓越职业筹款人（ACFRE）艾米·爱因斯坦（Amy Eisenstein）告诉我们，其实只需要2步哦~

第一步

在你的捐赠人数据库里找出近几年或最近一年半捐赠总额TOP5的捐赠人（机构发起人、理事会成员除外）；

第二步

根据这5人的捐赠金额，取一个你预估合适的金额，在你的捐赠数据库里做比对。如果超出这个数字的人太多，那么就调高金额；如果太少甚至没有，那么就调低标准。

如果还是感到困惑，那么也可以按机构年度捐赠总收入的5%来作为大额捐赠的标准试试吧。

如何从容、不失优雅地开口劝募？

在大额捐赠的劝募工作中，面对面劝募是绕不过去的关口。怎么才能从容、自信、不失优雅地开口要钱呢？

著名筹款咨询师杰罗德·帕纳斯(Jerold Panas)在其慈善畅销书《教你如何口到钱来》（ASKING）中为我们做出解答。

在这本书中，杰罗德·帕纳斯告诉你在电话里该说什么，如何写信才能得到见面的机会，还有见到潜在出资人时该说些什么。他还为你准备了既实用又幽默的回答来应对那些你不可避免会听到的推诿和拒绝。最后，他总结出了——

26条黄金劝募规则

第一步:见 面 前

关于项目

1、充分了解该机构的方方面面——使命、愿景、开展的活动和本次劝募的项目；

2、确保自己发自内心地、完全彻底地信赖这一机构，认同这一项目的意义和价值；

关于募捐对象

3、尽可能了解将要拜访的募捐对象，并弄清他过去的捐赠记录；

4、仔细评估，确定一个适合向其进行筹款的具体数字；

关于练习

5、要想应该如何表达求捐的数目，在见面之前，要大声练习几次；

6、争取到见面的机会，就意味着成功了85%。切记不要在电话上直接劝募；

7、练习！练习！再练习！打电话安排见面之前，写下你要说得话；

8、想出所有对方可能用以拒绝你的理由，提前写下来，练习如何应对；

第二步:见 面 时

如何做

9、见面时，找个搭档一起去；

10、首先和最有把握搞定的募捐对象见面；

11、记住，对捐赠人来说最重要的是：共鸣、活力和热情；

12、见面过程中，要利用好一开始的时间，建立亲密关系。时间长点不要紧，但要记住，你的目的是介绍项目并拿到捐款；

13、弄清对方的关注点是至关重要的；

如何说

14、提出开放性问题；

15、倾听；

16、最多只能花11分钟宣讲项目，展示其无可辩驳的合理性；

17、项目情况必须高度相关，富有张力和情感诉求，并传达出一种迫切感；

18、向捐赠人说明项目的受益情况。捐赠的结果必须是机构和捐赠人的双赢；

19、不要让捐赠金额主导宣讲过程。宣讲的实质是展现项目的使命，而不是只谈钱；

20、不要拼命谈项目特色，谈谈项目的产出和结果；

21、证明你自己已为之捐款，说说其他人的捐款情况；

第三步:最终开口要钱时

终于说出口

22、最终开口要钱时，要这么说：“我希望你考虑捐一笔钱……”；

23、等待回应。不要打破沉默，无论这沉默会持续多久；

万一被拒绝

24、不要因拒绝而慌乱。拒绝是最好的朋友。要深入了解对方的顾虑。否则你永远都不知道他对这个项目的真实想法；

25、提出“神奇四问”：是慈善组织的问题？是项目本身的问题？是捐赠金额的问题？是捐款时间的问题？

当你离开时

26、离开之前，取得对方的承诺：要么是确定捐款，要么是定下时间下次再谈。

虽然国情不同，但小编相信这本书和26条黄金劝募规则对国内的筹款人及筹款志愿者的工作还是很有帮助滴。建议大家可对照这26条看看自己在实际工作中是否还有提升空间哦~

 

想要更进一步了解？当然读完全书是最好的办法啦！

放心，这本书很薄而且风趣幽默，59分钟就可以读完，亚马逊当当京东均有销售。