2月8日，方德瑞信发布《中国公益慈善联合筹款模式研究报告（征求意见稿）》，报告指出了公益行业当前一些很关键的问题，比如：“（互联网）技术的成熟让公募基金会分享公募资质的成本大幅降低，同时又能够通过挂靠的一线组织快速扩大自身资金体量……从而获得品牌影响力，在捐赠市场占据优势。这些是中国式联合筹款模式中最典型的公募分享型飞速发展的主要基础。”但是，“此种松散的资质分享使得公募慈善组织和合作机构之间的联合合作十分的脆弱。”这种脆弱性，不仅体现在利益分配的不均衡，更体现在彼此愿景、价值观上的不一致。因此，《报告》提出：“联合筹款模式首先需要服务于社会治理共同体，而不是机构或互联网平台自身的体量与规模。”

2月18日，方德瑞信联合共益资本论邀请了《中国公益慈善联合筹款模式研究报告》主创团队，互联网平台代表、公益机构负责人、业界筹款专家，探讨中国式联合筹款面临什么问题，有什么新的发展思路？

以下为：方德瑞信发起人及副理事长叶盈在沙龙上的分享。

2015年首届99公益日之后，公益行业出现了一个非常有意思的现象，我称之为“话语权流动”的现象。

在99公益日开始的前两年，一线的组织突然变得非常的抢手，几乎所有公募机构都开始出来圈小机构，用各种各样的激励机制，用各种各样的方式来劝说机构，一度上形成这么一个局面。很有趣，小机构突然变成了服务对象，而以前大部分大机构对它们是爱理不理的。

与此同时，我们看到有相当一批巨头在崛起，不仅仅包括基金会，也包括慈善会系统，红会系统，甚至也包括一些个别已经突围的品牌机构。

但是，去年99公益日的数据显示，筹款目标小于10万以下的机构，基本上半数的筹款达成率是不足10%，也就是说小微型的机构基本上已经躺平了。

从基本面上来说，大量的小机构又回归到了一个没有什么话语权的地位了。

这个时候，我们发现整个行业从上到下都在抱怨，平台在抱怨，说公募机构不给力，在平台上只顾筹钱，筹完钱之后连做反馈项目的基本要求都没有完成；公募机构在抱怨，说小伙伴难管，天天跟我谈要资源，给了他们资源，他们也不主动去筹；一线的伙伴也在抱怨，说你们都在压榨小机构。

压力在循环传导，从平台传导到公募基金会，公募基金会又把压力传导给小机构，小机构又通过某种非暴力不合作的形式，把压力反推回去，公益行业呈现出来一种恶性循环的怪圈。怎么去解释这么一个大家互相抱怨的情况？

我认为，一些结构性的东西出了问题，比如说，评判一个公益机构是否成功的标准正在发生变化。现在，评判一个机构成不成功，第一先看他的筹款量、资金盘，好像是越有钱他越成功一样。我认为这个标准出现了非常大的问题。

我记得，在我刚入行的时候，那时大家更多讨论的是要解决一个什么问题，怎么用一个协作的方式怎么去盘活资源来解决。那时候也要筹款，也发愁筹款的问题，但是，现在大家关心得更多的是，钱要怎么分，怎么去设置分账的规则，怎么去跟大家去谈判，怎么样才是我不吃亏，怎么样才能薅更多的羊毛。

我们要想办法跳出这样一个“怎么分才是对我最有利”的、斤斤计较的思维，从一个更大的图景去看待联合筹款这件事情。所以我们对中国公益慈善联合筹款的模式进行了研究和梳理，希望能够找到问题，并总结一些好的做法。

我们发觉，中国公益慈善联合筹款的模式大致有六种：公募分享型、品牌网络型、互动社群型、联合议题型、社区自治型、区域生态型。

其实还有一个大病领域常见的地推合作型，但我们认为那恐怕更多算是商业模式，这里暂不展开讨论。

并不是说，每一个类型都有一个非常严格的，泾渭分明的区分，实际上每一种类型之间都是有交叉的，也会有一个互相叠加的情况。

在做这个研究之前，我以为公募分享型（即公募机构简单地与小机构分享自己的公募权）可能会一直是主流，但从既有的发展速度来看，品牌网络型模式将取代公募分享型在互联网筹款爆发期曾经占据的主流地位，并对中国民间公益可能将产生很大的影响。

品牌网络型，非常像商业加盟制，好比有一个全国连锁的奶茶品牌，你要加盟，就需要使用它的统一标识，统一的装潢，统一的配方，对吧？不需要有任何发挥，也不能有发挥。你必须要严格按照它的配方，按照它的要求，跟加盟店之间形成一个授权关系，相当于品牌方的一个分销商。

品牌网络型能为初创期的机构提供一个非常好的训练，但是当这些机构在地机构发展到新的阶段，或者这些在地机构本来就有自主品牌，并且在当地已经小有名气的时候，就会出现类似于大型商超对于本地小型零售业主的冲击。

这种在地的、本来就自有一些小品牌的机构就会发现自身的处境非常尴尬：如果不加入，可能会被排挤出捐赠市场；但是如果选择加入，就会面临本来的筹款资源就很有限，还不得不想方设法满足品牌方的要求，自主品牌就会萎缩。

此外，如果纯粹按照坐在一线城市办公室里的项目官员所设计出来的标准化流程操作，那么一线草根机构灵活应对当地复杂的社会问题的价值，可能就被抹杀了。

我希望大家在推行联合筹款模式的时候，要作综合考虑，我们可以用一种更为综合的，更适合培育一个健康生态的方式去做。

所以我们在报告里也提出了，建议加大对议题联合型与区域生态型联合筹款的投入与探索。第一，是因为这两种类型对互联网筹款平台与大型公募机构具有长期价值；第二，这两种类型的联合模式更有利于激发良性的公益慈善生态。

公募机构需要从扩大自有项目规模化战略方向，转而发挥自身资源与品牌传播的优势开展筹款与捐赠人服务，通过规模化的筹款和捐赠人服务支持更多的公益组织；

对于一线机构，则需要首先发挥并提升自身项目端的专业化能力，推动区域或议题领域内有效的社会问题解决方案，其次提升筹款专业能力培育本地捐赠市场；

对于互联网筹款平台而言，首先需要更多的互联网筹款平台跳出“取悦用户”的窠臼，转向“培育捐赠人”的战略选择。

平台应意识到，中国公众对公益慈善与捐赠的理解尚处于初级阶段，存在大量刻板印象与错误认知。互联网筹款平台具有义务普及社会议题常识、引导与培育健康的捐赠意识与慈善文化，而非一味迎合用户投喂浮于表面的项目与素材。

希望各个相关方都能站在发挥慈善组织第三次分配价值出发，意识到，联合筹款模式首先需要服务于社会治理共同体，而不是某个机构或互联网平台自身的体量与规模。

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