2022年12月29日——30日，“慈善山东”伙伴计划（2022）| 山东公益慈善组织筹款骨干训练营（以下简称“训练营”）第四期工作坊圆满收官。

中国乡村发展基金会月捐发展部助理主任黄永侠，上海长三角商创科技基金会副秘书长李楠，北京市心启航公益服务中心特聘讲师彭小雪，中国乡村发展基金会月捐发展部负责人鲁书成，山东省社会创新发展与研究中心执行理事张健以及来自省内40余位公益慈善伙伴在云端相聚，通过线上视频分享会的形式，完成两天的共创共学。

中国乡村发展基金会月捐发展部助理主任黄永侠

《捐赠人维护与发展》

课程主要围绕捐赠人维护与发展的重要性、捐赠人维护与发展策略、捐赠人维护与发展实操流程、实用工具和管理模式等内容进行分享，为伙伴夯实捐赠人维护与发展通识基础，了解如何建立适合机构自身的捐赠人维护与发展策略。

黄永侠表示，做好捐赠人维护与发展，可以有效助力公益慈善组织价值和使命实现。筹款的本质就是寻找对慈善和机构使命感兴趣的人、引导他们进行捐赠，成为捐赠人；服务和培育捐赠人，让他们从捐赠中获得收获，成为持续的捐赠者；影响和发展捐赠人，让他们理解和认同机构的使命，成为持续的支持者，一起实现公益慈善组织的价值和使命。

关于如何建立适合机构自身的捐赠人维护与发展策略，黄永侠指出：捐赠人维护与发展的目标是与捐赠人建立高质量关系；捐赠人维护与发展的策略是招募对的人、细分捐赠人发展方式、注重捐赠人服务内容设计、加深捐赠人承诺感和以捐赠人为中心。根据服务对象、服务触点、服务时间节点、服务内容、服务目的和服务流程，建立适合机构自身的捐赠人维护策略，并搭建相应的服务反馈体系。

上海长三角商创科技基金会副秘书长李楠

《年度筹款复盘》

分享过程中，李楠详细阐述了年度筹款复盘的概念、年度筹款复盘的重要性、如何进行有效的年度筹款复盘及筹款资源拓展的相关内容。

李楠指出，年度筹款复盘的目的是不断检验和校正目标，分析过程中的得失，不断深化认识和总结规律；年度筹款复盘的本质是“解决问题”，考查“目标”与“结果”之间的差异，分析原因，寻找解决方案。

年度筹款复盘怎么做？可以掌握四个核心实施要点：

一、回顾年度筹款目标；

二、评估年度筹款结果；

三、分析差异原因；

四、总结年度筹款经验。

公益机构的资源拓展业务应该是一个由“内”向“外”的过程。公益机构的资源拓展实质是通过系统性的规划和协调，高效地整合其内部资源与外部资源的过程。

北京市心启航公益服务中心特聘讲师彭小雪

《筹款宣传中的公开表达》

通过对一个模型、一句忠告和六个步骤的讲解、示范与案例分析，为大家分享了“把话说好”的方式方法，帮助伙伴了解如何在筹款宣传中做好沟通和表达。

一个模型

公开表达，这一技能在生活中时时处处都会用到，但在公开场合把话说好并不是件容易的事。彭老师提到公开表达在多数情况下具有较强的分享性，由于维度不同，对公开表达的要求也不同。通过对公开表达模型的学习，帮助伙伴了解如何在发言时间、空间、场景等规定条件的限制下，完成良好的表达。

一个忠告

逐字稿一定要写，但一定不是一开始就写。公开表达要做好充分的准备，正式演讲前要多次打磨文稿，形成逐字稿，以通俗易懂的语言表达重点，而非口语化追求全面的表达，多次进行全面彩排，以便发现问题并解决问题。

六个步骤

一、需求调研，从听众出发去准备；

二、定位判断，通过精准的判断，将关键要点运用最直接、最强有力的语言进行表达；

三、文稿撰写，通过列提纲、打腹稿、提取关键词等方式方法，做到言之有物、言之有理、言之有趣；

四、做好配套准备，以良好的生理状态和心理状态，忽略小失误，灵活应对突发情况；

五、利用一切场合大胆的进行实操的演练，学会如何使用身体、声音、眼睛以及双手自然地传达信息。

六、在正式公开表达之前，将自己的身体系统调整到最佳状态，自信地登台展示。 

中国乡村发展基金会月捐发展部负责人鲁书成

《月捐筹款策略与产品设计》

在议题中，鲁书成分别从月捐的本质、月捐的市场、月捐人行为和画像、拉新的渠道和方法、服务与反馈以及筹款产品设计六大模板进行了详细的讲解，和伙伴一起完成月捐及筹款产品设计关键知识的共学。

鲁书成提出，筹款更是要筹人心，要想找到真正有效的方法，就需要在更大的背景下来思考中国公众捐赠人的特征和类型。月捐真正做得好的机构都是把月捐和机构很好地融合嵌入到一起，做得好的月捐本质上是机构理念和价值倡导传播的一个过程，也可以是机构实现社会动员和运作的过程，更是机构实现战略使命的一个过程，而月捐和传播、倡导、社群运营、项目运作和机构团队等这一系列都密切相关，它并不是割裂的筹款体系。

筹款产品是以捐赠人为中心设计的，是目标人群、需求、解决方案、资金用途、参与方式的组合；是可以用于筹集款项，并能满足人们公益需求的项目、活动及服务的综合体。筹款产品的最佳状态，使组织的需求与目标人群的需求和意愿相匹配，这就要求夯实机构的核心基础，也就是筹款产品解决问题的实质效果和社会价值，把更多人吸引到公益环境里来。

伴随着第四期工作坊的结束，训练营也迎来了年度收官。山东省社会创新发展与研究中心执行理事张健在总结发言中表示，2022年度，困难重重。感谢腾讯公益慈善基金会、南都公益基金会、山东省乐安慈孝公益基金会的资助支持，感谢上海静安区方德瑞信社会公益创新发展中心联合主办，更感谢各位导师和公益伙伴们的共学共创。下一步，我们将继续引入资源，助力山东公益慈善伙伴的视野开阔和能力提升。

资助伙伴

山东公益慈善组织筹款骨干训练营由千百计划|百个项目资助计划资助，感谢腾讯基金会、腾讯公益和南都公益基金会的支持。

百个项目资助计划是腾讯公益联合南都基金会共同开展的资助项目，旨在通过资助捐赠与筹款研究类、行业支持类和数字化应用类项目，推动公益慈善事业专业、高效、信任、可持续发展。

感谢南都公益基金会“山东区域公益生态建设项目（2022）”的资助。

山东区域公益生态建设项目（2022），旨在提升山东县域组织、本土基金会活跃度和专业性；探索打造县域公益实验样板以及其他可能性；通过与媒体合作，探索山东公益生态整体性传播。

感谢山东省乐安慈孝公益基金会“山东公益行业支持项目”的资助。

山东公益行业支持项目，通过为山东省社会创新发展与研究中心提供灵活资金支持、联合开展行业支持服务等方式，推动山东公益慈善生态的基础建设。